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銷售額猛增 強生、BD等械企用了這個方法

2020-05-18 14:36 來源:賽柏藍器械 點擊:

5月14日,據國家衛健委消息,本月13日0—24時,新增確診病例3例,均為本土病例(遼寧2例,吉林1例);無新增死亡病例;無新增疑似病例。

可以看到目前我國在疫情控制上已經到達穩定階段,疫情對于醫療器械行業也產生較大影響。

國內97%和3%的械企應對策略大不相同

在疫情下,在絕大多數企業第一季度銷售慘淡的情況下,卻呈現二級分化的局面,97%的企業和3%的企業采取不一樣的應對策略,這種生態格局很像龜兔兔賽跑的故事,并且在疫情期間又被放大很多倍。

97%的醫療器械企業一動不動。而3%的醫療器械企業本身就做得很好,卻依然在狂奔。

97%的國產醫療器械企業負責人和員工在疫情期間無動于衷,只是在消極的等待復工,復工以后銷量不到以前的一半,甚至更低。

筆者很不理解為何企業負責人會放任銷售人員無所事事,混日子,偶爾打幾個電話。這些企業消極等待的結果就是市場被其他企業瓜分完畢,銷量持續下滑。

而另外3%的國產醫療器械企業在疫情期間擁抱變化,積極應對,特別的是,有1%的企業開展無接觸式銷售,做線上學術推廣,做線上招商會,做線上產品培訓。

還有很多企業涉足疫情物資(口罩,醫用隔離罩,呼吸機等),但只有2%的企業賺到錢并積極出口到國外,補助自己的短板,通過疫情實現營銷戰略的升級,不僅在國內銷售,還開拓國際市場。不僅僅只是停留在線下,而且整合資源,實現線上和線下的有機結合,提升效率,提升品牌知名度和美譽度。

非典時期阿里巴巴、京東等企業站到了風口上,我認為新冠疫情也會成就一批企業,成就一批醫生,一批人。

具體表現是,一些大型企業和未來領域的領頭羊在疫情期間都在組織線上學術推廣活動,培訓,招商會,渠道推薦會,實現線上和線下相結合,做全生命周期的整合營銷。

強生、BD等巨頭紛紛轉戰線上推廣

國外很多大型企業在轉型做線上市場推廣。強生,BD,史賽克,雅培,奧林巴斯等外企每個月線上培訓在十五場以上。

飛利浦開通了以“聲入境,領視界”為廣告語的飛聲視界系列網絡課程,每次的線上學術活動都有一萬五千人左右參觀學習;

GE醫療開通了以“V谷傳聲,虛堂習聽”為廣告的超聲網絡課堂,每次有五萬人觀看參加,相對于線下,線上培訓成本幾乎為零,線下的劣勢反而是線上的優勢。

優勢在于:線上市場推廣更適用于基礎性的培訓,例如基層醫院、基層醫生、偏遠地區的醫生的學術交流。據多家媒體機構調查,醫生普遍認為線上學術活動最受歡迎,線上和線下市場推廣構成全生命周期,全產業鏈,全生態鏈的推廣模式。

線上培訓這個模式外企早在五年前就開始布局,比如某全球高值耗材的霸主,已經開發線上培訓的APP,里面包含產品,技術,營銷,禮儀等,讓企業員工和代理商銷售人員可以充分利用碎片化時間。

為了彌補線下市場推廣的不足,某外企五年前推出線上客戶拜訪系統,打造專門隊伍,全國有二十多人,第一年效果其實并不好,因為只是依托公司的資源在推廣,第二年整合資源,最終在銷量與效果上才呈現出爆發式的增長。

筆者認為:疫情后,企業更應該依托平臺,打造線上系統,以彌補線下市場推廣的不足。

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責任編輯:露兒

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